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其实做网站和企业做市场是“一样一样”的!

2010-07-12 20:49

今天我们来探讨的主题是“做网站就是做市场”,对于中小企业来说,网站不仅能够赚钱,更重要的是能够稳定市场,扩大市场份额,让我的销量持续性的上升。

  不知大家认为建设一个网站的核心是什么呢?

  有的人认为是“建立一个具有营销力的站点”

  有的人认为“需要一个很明确的定位”

  还有的人认为“需要一个完美的营销推广计划”

  甚至还有人认为“需要拥有一个超强的作战团队”

  其实大家说的这些,对于一个网站来说都是蛮重要的。在论策看来,一个中小企业网站要想长期的发展,首先就是要分析我所处的行业,所占据的市场份额大概有多少?【最可怕的是不知道我的市场在哪里】如果我建立了网站,我投入多少成本,能够获得多大的回报都不清楚地话,那就不要去涉及网络这一块市场。据有关报道,我国的网民已经超过了4亿人口,这么一个庞大的市场,那么我所处的行业,在网络这一块到底有多少市场份额,等着我去挖掘,有待验证。

  我们中小企业要明白一点:“赚钱的网站并不可怕,可怕的是竞争对手占据了大量的市场份额。”

  根据我们多年以来的市场调查,百分之九十的企业站点,不知道自己的网站为何赚钱,以为就是发发贴,做做网站优化,就能够让网站保持盈利状态。这是一种很错误的想法,为什么会这么说呢,因为如果这样都能够赚钱的情况下,竞争对手只要跟你做一样的事情,稍微比你多努力一点点,就能够超越你啦,那不是很容易的事情么。

  接下来我们来看看在建立一个网站之前,中小企业应该如何挑选市场,做到占地为王。如何实现网站的增量?这是每一位网站运营总监在规划下一年度营销计划时要苦苦思考的问题。

  在各行业普遍微利经营的今天,靠简单地增加广告资源投入来实现市场增量,大多数企业都难以做到。退一步讲,即使拥有广告资源,这种外延式的增长方式仍然风险巨大,往往增量不增利,甚至产生巨大亏损,将企业拖入泥潭!

  而企图通过提高执行力来超越对手,这是大多数网站运营总监们都容易想到,但难以做到的。在营销手段同质化的情况下,营销队伍执行力的提高确实能在一定程度上获得销售增量【这也是近来“执行力”这一名词流行的部分原因】,但其前提是市场策略精准和有效,否则只是疲兵耗战,其效果不但有限,而且短暂。

  “故善战者,求之于势,而不责于人”所以市场增量的实现,要从如何科学地规划市场和创造性地选择竞争策略入手,在此基础上的三军用命,才能建立市场优势,在保证效益的前提下实现增量。由此看来,作为网站运营总监首要的任务是进行市场策略规划,并做出正确的选择。

  而精准的策略是建立在科学的市场分析基础上的,论策结合多年市场营销经验以及网络营销实战经验,对一般中小企业站点的市场进行了下面的划分和分析:

  我们将市场划分为四种类型的市场:争夺性市场、竞争性市场、发展性市场和开发性市场。所谓争夺性市场是指该区域的市场容量和发展潜力巨大,相当于农民的基本粮田,地力肥沃,产量持续上升,且收成稳定。

  所谓竞争性市场是指区域的市场容量和发展潜力很大,是有高吸引力的好市场,但竞争对手盘踞多年,建立了明显的竞争优势和市场基础,而我方处于较弱的竞争地位,实际的销量和份额较小,应该有较大的增量空间。

  相对前两类市场而言,发展性市场发育还不成熟,现实的容量有限,消费者还需进一步教育和培养,所以市场吸引力有限,但相对竞争对手,我们的优势明显,处于领先者的市场地位,拥有大部分的份额和顾客。这类市场有点类似“食之无味、弃之可惜”的鸡肋。

  开发性市场与发展性市场一样市场的吸引力不高,我方处于明显的竞争劣势,现实的销量也较小,相反竞争对手却占据优势,在总量不大的市场上拥有大部分份额。这样的市场就像待开发的山野荒地。

  一般情况下,网站运营总监们所面对的市场无外乎这四种类型,显然在这些不同竞争态势的市场上实现销售增量的机会点和着力点也是不同的,这需要我们制定针对性的市场策略,合理进行营销资源的配置,才能实现有效益的增量。

  下面我们就拿实例来跟大家说明:

  最近,我们公司在跟青海的一家旅行社做同程网店的营销推广工作,不知群里面有旅行社的朋友没,同程网店的主要流量来自于两大块,第一是搜索引擎,第二就是同程内部;那么搜索引擎占据了同程网店的百分之七十的流量,通过同程网方面的了解,在搜索引擎这一块流量当中,百度占据了百分五十的份额。那么百度成为了我们作为终端销售的一个强有力条件。通过百度竞价后台查看每个地区的关键字,大家知道没,我们搜索的每一个关键字,对应的每个地区当天的搜索量都是不一样的。【那么我们就可以针对这一块关键字所处地区的不同,分门别类的把这四大市场划分出来,方便我们投入一定的人力物力以及财力进行抢夺市场份额。】经过层层分析,发现北京地区的群体对于青海旅游的关注量是最大的,而且目前来看,这一块市场竟然没有同行在争抢这一块饭碗,所以我们把它规划在“争夺型市场”当中。这也是当初跟这家旅行社做对接的时候,反馈回来的信息是一致的。所以我们认定我们的推广方向是没有错的。接着我们将这些关键字列到一个表格里面,然后根据每个关键字的不同以及北京地区群体搜索的习惯以及喜好等等,我们在相对应的页面上做了更改调整,以致我们在第一个月的时候,光是北京地区的客人的毛利就将近1.5万元。这对于同程网店来说,这是一个很不错的成绩。况且他们网店已经连续六年没有盈利啦!对于他们来说,是个历史性的突破。

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【责任编辑:小戴工程师】

关键字: 企业做市场 做网站

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